Finance

Betere marges op uw klanten en producten

Een verhoogde prijsdruk, minder klantenloyaliteit of veranderende klantenwensen zijn voor vele organisaties herkenbare symptomen van een toenemende marktcompetitie. Binnen organisaties zijn omzetcijfers vaak leidend en zijn marges onbekend of onbetrouwbaar.

In dit artikel presenteren we een vierstappenplan om betere marges op uw klanten en producten te verkrijgen.

Weet wie uw actieve klanten en producten zijn

Bedrijven beschikken over grote databases met klant- en productgegevens. Vaak staan daar klanten in waarmee het bedrijf geen actieve relatie meer heeft of producten die de onderneming niet meer verkoopt. Start met de identificatie van slapende en actieve klanten. Voor producten doet u hetzelfde. Hierover duidelijkheid scheppen zal u helpen om gerichter te werken en het bos door de bomen te zien.  

Identificeer niet alleen de directe kosten, maar ook de indirecte kosten

Indirecte kosten worden in de rapportering van veel ondernemingen vaak stiefmoederlijk behandeld. Ze worden op een hoop gegooid, waardoor ze de link met hun “onderwerp” – zijnde klant of product, verliezen.

Zo zullen de kosten voor bijvoorbeeld de lancering van een nieuw product -terecht- als marketingkosten geregistreerd worden. Maar… bedrijven laten te vaak de kans links liggen om dergelijke kosten ook te koppelen aan het gelanceerde product. Deze kosten zijn nuttig, maar kannibaliseren de uiteindelijke winst die u haalt uit de verkoop van dit nieuwe product.

Bereken de échte winstgevendheid van klanten en producten

Verdeelsleutels zijn vaak een oorzaak van stevige discussies over departementen heen. Toch loont het de moeite om een correcte financiële verdeelsleutel te bepalen voor indirecte kosten. Verdeel management-, overhead- en andere indirecte kosten op een eerlijke manier over klanten en producten. Vergeet zeker ook niet om de kosten van de dienst-na-verkoop in rekening te brengen.  

Interpreteer en gebruik de resultaten

Wanneer u weet wat u écht verdient aan uw klanten en producten, kunt u uw strategie hieraan aanpassen. Het is beter te focussen op de 20% klanten die 80% van de winst genereren. Hoewel dit logisch lijkt, zien we in de praktijk vaak dat dit moeilijker is. Ofwel hebben bedrijven de klantenmassa nodig, zijn er persoonlijke relaties of andere factoren die dergelijke focus verhinderen. Ga hier niet over één nacht ijs, maar vertaal keuzes nadien wel in acties.

Net zoals klanten hebben producten ook een grote impact op de winstgevendheid van de onderneming. Denk als onderneming goed na over de prijszetting van producten en jullie productenportfolio. Als onderneming verkoopt u liever producten met een grote winstgevendheid, dan deze die amper bijdragen tot de totale winst van uw bedrijf.

Overtuigd?

Bent u overtuigd van de meerwaarde van deze financiële informatie voor uw bedrijf, maar hebt u nog wat vragen? Aarzel dan niet om ons te contacteren, we helpen u graag verder.

Daphne Dockers - 10 oktober 2017

share: